A composição da estratégia na negociação sindical

Por: Edno Martins

Podemos definir de forma simples e direta como sendo a estratégia o verdadeiro plano de ação para alcançar metas e objetivos de longo prazo em um contexto organizacional. Neste plano de ação devemos contemplar uma visão do futuro e os resultados que desejamos alcançar, bem como uma orientação clara e um caminho seguro para alcançar essa visão, que, na verdade são os necessários objetivos pretendidos.

Um dos elementos essenciais para o sucesso de qualquer negociação, especialmente a sindical, é a composição formal da estratégia que será utilizada na mesa de negociação.

Para o estabelecimento e composição da estratégia da negociação sindical é necessária, dentre outras, a obtenção, análise e conclusão de diversos elementos estruturais de informação.

São estes elementos estruturais, informações ou dados, que analisados de forma gerencial, direta e clara, servirão como alicerce da estratégia negocial que se pretende pôr em prática.

Abaixo seguem algumas das informações que deverão lastrear a composição da estratégia.

• Situação do mercado

A análise sistêmica do mercado econômico onde está inserida a empresa representada é de grande valor. O mercado certamente ditará o rumo e a estratégia da negociação influenciando de forma direta naquilo que está sendo negociado. Um mercado em situação difícil poderá indicar uma estratégia de negociação mais aguda, bem como estabelecer oportunidades para acordos criativos e proveitosos.

Ao contrário, um mercado muito próspero poderá estabelecer dificuldades para o fechamento da negociação, pois certamente criará expectativas de ganho extra no sindicato dos empregados e na categoria profissional.

• Situação do mercado interno e externo

Hoje, com todo o sistema de produção, distribuição e comercialização globalizado, não basta que a análise seja feita apenas no mercado doméstico. Uma análise global de faz necessária, pois as ameaças não se encontram mais apenas em nosso quintal.

• Previsões de mercado futuro (curto e médio prazo)

As análises de mercado também não se prestam a “fotografar” um ambiente momentâneo, mas estabelecer critérios e previsões futuras. Como se sabe a convenção ou o acordo coletivo podem ter duração de até dois anos. Na economia este é um tempo longo demais para não se executar uma análise técnica econômica de previsão do mercado a curto e médio prazo.

• Orçamento das empresas representadas

O orçamento anual e o planejamento estratégico são ferramentas de gestão das empresas, certamente protegidas de divulgação ou publicidade. Mas se torna necessário ao negociador, criar critérios de informações que permitam o conhecimento de como as empresas estão se provisionando para o reajuste salarial futuro. Isto impede surpresas desagradáveis e uma melhor gestão corporativa.

• Histórico dos Índices econômicos

O conhecimento da evolução histórica e previsões futuras do INPC e de outros indicadores econômicos se constituem como uma ótima oportunidade de alavancar acordos proveitosos.

• Posicionamento atual do Judiciário

O conhecimento prévio do posicionamento do judiciário é de extrema importância para qualquer negociador. Em diversas oportunidades sindicatos patronais e empresas deixam de fechar determinado acordo na mesa de negociação para, logo após, serem condenados a cumprir condições muito piores estabelecidas pelo judiciário em uma sentença normativa.

• Situação Política e Gestão do Sindicato dos empregados

Esta é certamente uma das condições que devem ser analisadas com profundidade na preparação da estratégia da negociação. A condição política e gestão enfrentada pelo sindicato dos empregados certamente indicará o estabelecimento de novas estratégias na negociação. As negociações coletivas podem ser muito mais complicadas se o sindicato dos empregados estiver enfrentando problemas em sua gestão.

• Cenário e Comportamento das Empresas no Patronal

As empresas representadas estão inseridas, geralmente, em uma mesma categoria econômica e disputam o mesmo mercado, o que poderá tornar muito difícil a preparação, estratégia e execução da negociação sindical. Uma análise das disputas internas e externas se faz necessária.

• Práticas das Convenções de outros Sindicatos

As negociações coletivas e acordos fechados em outras categorias podem direcionar o fechamento daquilo que se está negociando. As convenções coletivas podem estabelecer expectativas diferenciadas ou, ajudar no fechamento da negociação com saídas e critérios criativos e novos.

Outras reflexões necessárias a formação da estratégia negocial

• Objetivo: A definição prévia do objetivo real que você deseja alcançar.

• Negócio/ troca: Quais são as condições e elementos que você poderá utilizar como troca?  Qual é a bandeira da parte contrária? Quais os interesses que estão em jogo?

• Alternativas: Se você não conseguir a concordância da outra parte qual a alternativa você tem? São boas ou ruins? Quanto isso importa se o objetivo não for alcançado?

• Relacionamento: Qual o histórico de relacionamento com o sindicato dos empregados? Poderia ou deveria esse histórico impactar na negociação?

• Expectativas de Resultados: Quais os resultados que você e a outra parte esperam desta negociação. Como foram os resultados das últimas negociações?

• As consequências: Quais as consequências se você ganhar ou perder essa negociação? Quais as consequências para a outra parte?

• Poder: Quem tem o poder nas negociações? Quem controla os recursos? Quem estará disposto a perder se os objetivos não forem alcançados? Qual o poder que a outra pessoa tem para cumprir o que você espera?

• Possíveis Soluções: Baseado em todas as considerações qual a possibilidade da negociação ser bem sucedida?

Como conclusão, podemos afirmar uma premissa muito importante: Quanto melhor a qualidade das informações obtidas, mais aguda, direta e ousada poderá ser a sua estratégia negocial.