A negociação por princípios Método Ponhls Program on Negotiation Harvard Law School
Desenvolvida por William Ury, professor americano da harvad Law School, considerado um dos maiores especialistas em negociação no mundo e também co-autor (com Roger Fisher e Bruce Patton) do best-seller Como Chegar ao Sim, a negociação por princípios de baseia em quatro pricipios ou ferramentas de grande importância para qualquer negociação.
Na negociação sindical esta importância não é diferente.
Em várias oportunidades já pude utilizar estas técnicas que fizeram toda a diferença no processo negocial.
Vejamos então um resumo sobre cada um destes princípios negociais:
Separando pessoas dos problemas da mesa de negociação
Segundo o próprio William Ury, “o brasileiro age mais pelo coração e o americano pela razão. Contudo, o brasileiro é mais flexível para resolver problemas. Ele se vale do “jeitinho”. E isso é uma boa qualidade na medida em que você evita confrontos diretos. Já os americanos são mais de confrontar”.
É muito comum ao se deparar com um conflito com alguma pessoa com a qual esteja negociando, automaticamente relacionar a pessoa ao problema.
Concentrando-se nos objetivos e não nas posições estabelecidas anteriormente
Costumo afirmar, sem qualquer margem de dúvidas, que o posicionamento pessoal ou ideológico em uma negociação e a sua própria sentença de morte.
Certamente quando uma parte (ou as duas) se posiciona em uma questão ela faz com que toda a criatividade, flexibilidade ou oportunidade de uma negociação caia por terra.
Outro ponto extramente valioso para o negociador sindical é descobrir com muita antecedência qual o verdadeiro interesse, objetivo ou bandeira da parte contrária.
Estabelecendo condições de criatividade e inventando opções de ganho mútuo
Como já analisamos nos tópicos anteriores, é muito importante que a negociação sindical possua um modelo GANHA – GANHA, mesmo porque as mesmas pessoas que estão sentadas à mesa hoje estarão amanhã negociando outra condição, acordo ou convenção coletiva.
Desta forma é relevante que o negociador sindical seja um excelente criador de opções que possam atender as duas partes em uma negociação coletiva.
Este tópico – Invente OPÇÕES de ganhos mútuos – me chama atenção de forma particular pela necessidade de plena criatividade no processo negocial.
Insistindo em critérios objetivos na mesa de negociação
A abordagem de uma negociação deve constituir em comprometer-se a uma solução baseada em princípios e não baseada em pressões feitas pelas pessoas que estão negociando.
A negociação baseada em princípios produz acordos sensatos amistosos e eficientes. Quanto mais você aplicar padrões de imparcialidade, eficiência ou mérito científico a seu problema específico, maior será sua probabilidade de produzir uma solução final sensata e justa.
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